富邦人壽、國壽早在「新南向」前就進駐越南,歷經苦戰後終轉盈。圖為富邦越南子公司。 富邦人壽提供 南向有成 【王立德、林巧雁╱台北報導】政府推新南向政策,國內壽險公司早有國泰人壽、富邦人壽分別於2008、2011年到越南成立壽險子公司,雖一度陷入苦戰,但兩家壽險均已「虧轉盈」,進入收成期,越南富邦人壽總經理江明彥更表示,越南市場發展潛力無窮,樂觀看待後續成長。
江明彥表示,越南人口將近1億人,人均收入持續成長,未來成長的空間極大,越南富邦人壽目前在越南共有11個據點,以河內為總部,正持續擴大布局中;越南國泰人壽則有6大據點,總公司位於胡志明市,並於河內、峴港、芹苴、同奈及海防設有分公司,且逐步向外輻射發展。
人情保單續繳率差 國泰人壽較早進入越南市場,5年後轉虧為盈;富邦人壽2011年進駐,也在去年轉為獲利,正式進入收成年代。不過國壽在2015年時獲利一度陡降,國壽資深副總林昭廷解釋,2015年獲利下滑是因應越南政府法令更改,要求增提準備金的一次性因素,提列了快1億元台幣所導致。 看著公司終於轉虧為盈,曾駐越的當地主管感嘆,指越南金融市場「還有很大的進步空間」,民眾投保觀念也偏向人情保單,讓台資壽險在越南發展一度陷入「5年抗戰」。 駐當地的台資壽險主管表示「越南跟台灣早年極像」,居民投保往往是看業務員人情才買保單,也因此「續繳」情況非常差,全國每年約有2000多萬張的新契約保單,但能存活下來(每年持續繳保費)的有效保單僅約500~600萬件,讓壽險公司傷透腦筋。
美元換越盾難投資 壽險主管表示,越南的保單「繼續率」差,「多是業務員離職了就不繳,或是跟著業務員跳槽到新公司投保」,以比例看,越南人身保險繼續率僅約6.5~6.7%,是極低的水準。繼續率差,壽險公司在資金運用時就得特別小心,每年理應要有的續期保費收入一旦消失,就易造成資金錯置,進一步形成虧損。 另一點讓台資壽險公司傷透腦筋的是,越南政府為了避免美元成為國內流通幣,祭出「美元0利率」殺手鐧,導致壽險公司將資金匯入時若不馬上轉換成越盾,則面臨利息損失,但越南金融市場胃納量小,也讓外資壽險難找到又好又適合的投資標的。
面臨同業挖角挑戰 曾在越南國壽待過的主管補充,越南人的特性是保險業務員多為兼職、來來去去,越南人喜歡有2~3份兼職工作,如此一來工時彈性,且有不同的發展機會,因此壽險公司常面臨同業挖角的挑戰。 江明彥分析,不少外資壽險在越南做法是「強力挖角業務員」,如義大利最大壽險公司Generali,或是日系壽險,都是在當地強力挖角,力拼市佔率。 比較早進入市場的國壽即採行拉高獎金,初期財務補助,並以教育訓練提升戰力模式,讓業務員多賺錢,財務穩定,專職經營,來降低流動率。
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