文 / 日本中小企業經營之神 小山昇
小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長，被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂「一天36萬元」的課，內容是：幫他提公事包，跟著行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名！他們想學的就是小山昇的經營智慧。
金原：「今年獲利狀況不錯，但利潤拿去繳稅太浪費了，所以我考慮讓擔任董事的母親退休。」
三流社長聚焦「眼前」的利益；二流社長聚焦「本季」的利益；一流社長聚焦「未來」的利益
比起眼前，更應該放眼未來的利益
「把利潤投資在未來的顧客上，讓營收每年成長」對中小企業來說是最重要的事情。中小企業應該把錢花在「增加顧客」上。但是許多當過我「跟班」的社長，都不知道這件事。
從事餐飲業務的 TEIRU 股份有限公司，旗下的大阪燒．鐵板燒店「金太」在京都、大阪、兵庫、奈良、愛知等地展店，共有二十間分店。而其社長金源悅章也不例外，是被眼前利益蒙蔽的社長之一。
金原社長只把注意力擺在節稅上，他甚至想為此請擔任董事的母親退休。因為董事的退休金有分離課稅等優待。支付退休金確實可以節稅，但這樣的想法太過單細胞，因為這個方法「只能用一次」。我認為與其讓母親退休，還不如「把店裡的壁紙全部換新，美化環境」，於是便這樣指導他。
金原社長似乎覺得莫名其妙：「我的店明明看起來還很新，為什麼要換壁紙呢？」但正確的觀念是壁紙即使沒有弄髒，也應該更換。
如何投資才能讓回頭客有新鮮感？
武藏野的樂清事業部（Duskin），採取前往客戶之處推銷商品與服務的戰略，我稱這種戰略為蜜蜂作戰法。相反地，像餐廳或飯店那樣，在店內等待顧客上門的戰略，我稱為蜘蛛巢作戰法。
採取「蜘蛛巢作戰法」的店鋪，如果總是呈現相同的樣貌會使顧客厭倦。但我們不能讓回頭客失去新鮮感。所以我建議至少五年換一次裝潢，如果可以，三年換一次更好。
各位覺得豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點是什麼呢？那就是他們為了避免顧客厭倦，願意「把利潤投資在未來發展」，經常設置新的遊具或設施。
「我光是換新的壁紙，營收就成長了 10%。除此之外，既然『不讓顧客厭倦』這麼重要，我也開始思考是否也應該在菜單上下功夫呢？ 於是便引進季節限定菜單。本店的服務生也不會呆呆地等顧客點菜，而是會向顧客推薦季節限定菜色，譬如主動對顧客說：『使用冬季嚴選食材的廣島產特濃生蠔奶油醬油燒很受歡迎喔』等。換言之，我採用的方針是以蜘蛛巢作戰法吸引顧客上門，接著在店內以蜜蜂作戰法販賣推薦菜色。」（金原社長）
金原社長的策略完美奏效。由於季節限定菜色的毛利率較高，其構成比甚至達到整體營收的 18%。
經營不能只看「眼前」，考量半年後、一年後、五年後公司應該變成什麼樣子，再決定現在該做的事情才是正確做法。
對公司來說，最重要的是未來也繼續經營下去。所以，確保最低限度的所需利潤後，剩下的盈餘就應該投資在未來發展上。極端一點來說，「現在」怎麼樣都無所謂。就算「現在」賺錢，三年後公司倒閉也沒有意義。思考金錢的去處時，必須把這個觀念記在腦海裡。
「連員工都照顧不好，公司怎麼會賺錢？」執行長的話，點醒了我管理的本質" data-reactid="39">延伸閱讀 「連員工都照顧不好，公司怎麼會賺錢？」執行長的話，點醒了我管理的本質
（本文出自《經理人月刊》，未經授權禁止轉載）
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